Tu crois que les consultants expérimentés maîtrisent leurs sujets avant de démarrer une mission. La réalité est inverse : neuf missions sur dix commencent par un « je ne sais pas ». Ce qui fait le consultant, c’est ce qui vient après.
L’essentiel
- Le métier de consultant n’est pas de savoir, mais d’être en mesure de produire une réponse
- La bonne question n’est pas « est-ce que je sais répondre du tac au tac » mais « suis-je capable de livrer le document »
- L’apprentissage sur le tas n’est pas un défaut caché du métier : c’en est le cœur
- Une méthode existe pour démarrer proprement un sujet inconnu sans mettre la mission en danger
1. La croyance qui bloque : « je dois savoir avant de me lancer »
Lors d’une séance de coaching récente, un consultant m’a fait cette objection en parlant du titre « architecte » : « Si un client me demande quelle architecture mettre en place pour un projet greenfield S/4HANA, je ne saurais pas répondre. Donc je ne peux pas me présenter comme ça. »
C’est l’une des croyances les plus répandues, et les plus coûteuses, chez les consultants en montée de compétence. Elle repose sur une logique de salarié : on m’affecte sur ce que je sais faire. Le freelance fonctionne à l’envers : on l’achète pour résoudre un problème, et il construit la réponse.
Ma réponse à ce consultant a été directe : neuf missions sur dix, au départ, quand on me pose la question, je ne sais pas. Et c’est normal. Les missions où tu refais exactement ce que tu sais déjà faire, en freelance, ça n’existe presque pas. Si un client pouvait trouver quelqu’un qui a déjà fait exactement la même chose, il n’aurait pas besoin d’un consultant : il aurait besoin d’un copier-coller.
2. La vraie question : savoir répondre ou être en mesure de produire
Il faut distinguer deux choses que cette croyance confond.
Première chose : savoir répondre du tac au tac. C’est de la connaissance immédiatement disponible. Elle est confortable, mais elle est limitée par définition : personne ne connaît tout SAP.
Deuxième chose : être en mesure de produire. C’est la capacité, face à une question que tu ne maîtrises pas, à chercher ce qui se fait, comparer les options, structurer une proposition, et livrer un document d’architecture ou une recommandation argumentée sous quelques jours. C’est ça que le client achète. Pas ta mémoire : ta méthode.
La question n’est pas « est-ce que tu sais ». La question est « es-tu en mesure de fournir le livrable ». Ce sont deux compétences différentes, et seule la seconde définit le consultant.
3. L’apprentissage sur le tas est la norme du métier, pas l’exception
Deux exemples vécus, partagés lors de cette même séance de coaching.
Vu en mission
Ma première mission EWM, il y a des années : aucune expérience réelle du sujet. Je voulais aller sur EWM, je m’étais formé un peu, pas énormément. Je me suis présenté avec assurance en m’appuyant sur un projet précédent. Le client a posé des questions, certaines que je connaissais, d’autres non. J’ai appris en marchant. La mission s’est bien passée, et EWM est devenu l’une de mes spécialités.
Autre cas, raconté par un consultant en séance : à l’époque des premières versions de HANA, un grand industriel voulait absolument des vues HANA dans BW. Personne dans son équipe ne savait faire. Le cabinet les a vendus dessus quand même. Ils se sont formés en interne, en se cassant la tête, et sont devenus les référents du sujet. Apprentissage sur le tas, du début à la fin.
Ce mode de fonctionnement a un fondement théorique solide. Le modèle de l’apprentissage expérientiel de David Kolb (1984) décrit le cycle par lequel les adultes apprennent le plus efficacement : expérience concrète, observation réfléchie, conceptualisation, expérimentation. Autrement dit : on apprend durablement en faisant, pas en accumulant de la théorie avant d’oser faire. Le consultant qui attend de « tout savoir » inverse le cycle, et n’avance jamais.
4. La méthode pour démarrer un sujet inconnu sans mettre la mission en danger
Apprendre sur le tas ne veut pas dire improviser. Il y a une différence entre le consultant qui découvre un sujet avec méthode et celui qui bricole. La méthode tient en quatre temps :
- Cadrer le besoin réel : avant de plonger dans la technique, comprendre ce que le client cherche à obtenir. La moitié des sujets « inconnus » deviennent simples une fois le besoin clarifié.
- Cartographier ce qui se fait : documentation SAP, retours d’expérience, échanges avec des pairs. Tu n’inventes pas, tu assembles l’état de l’art.
- Proposer plusieurs options : une solution A, une solution B, leurs avantages et leurs limites. Proposer des options est précisément ce qui te protège : tu ne paries pas tout sur une réponse unique.
- S’appuyer sur le collectif : un mentor, un réseau de pairs, une communauté. Personne ne porte seul un sujet nouveau. Les meilleurs consultants ont tous quelqu’un à appeler.
Réflexe consultant
Quand un sujet inconnu arrive, remplace mentalement « je ne sais pas » par « je n’ai pas encore construit la réponse ». Le premier ferme la porte. Le second déclenche ta méthode : cadrer, cartographier, proposer, valider.
Plan d’action en 5 étapes
- Repère ta dernière occasion manquée : une mission ou un sujet que tu as refusé ou évité parce que « tu ne savais pas ». Note ce que ça t’a coûté.
- Reprends ce sujet aujourd’hui et applique la méthode : cadre le besoin type, cartographie l’état de l’art en quelques heures, construis une proposition à deux options.
- Constitue ta ressource d’appui : identifie 2 ou 3 personnes (mentor, pairs, communauté) que tu peux solliciter quand un sujet te dépasse.
- Entraîne-toi à produire un livrable sur un sujet que tu découvres : un document d’architecture simplifié, une note de cadrage. C’est le muscle du métier.
- Au prochain entretien, si un sujet inconnu arrive, réponds par ta méthode plutôt que par ton ignorance : « Je n’ai pas la réponse immédiate, voici comment je la construirais. »
Tu refuses des opportunités parce que tu ne te sens « pas prêt » ?
C’est un blocage que je travaille régulièrement avec les consultants que j’accompagne, y compris en construisant les réponses techniques ensemble quand un sujet les dépasse. Si tu veux en parler, contacte-moi directement.