Deux consultants présentent le même sujet. Le premier le connaît mieux, le second le présente mieux. Devine lequel décroche la mission. Ce n’est pas une injustice : c’est une règle du métier qu’il faut comprendre pour la travailler.
L’essentiel
- Le client ne peut pas mesurer ton expertise réelle : il mesure la clarté et l’assurance de ce que tu dégages
- La recherche en psychologie sociale confirme que la confiance exprimée est lue comme un indicateur de compétence
- La capacité à présenter se travaille comme une compétence technique, avec des exercices précis
- Un pitch de 2 minutes fluide sur chaque sujet de ton périmètre vaut plus que 6 mois de formation invisible
1. La scène : deux présentations du même sujet
Lors d’une séance de coaching récente, j’ai fait un exercice en direct avec un consultant technique très solide. Je lui ai posé une question simple : « Qu’est-ce que SAP BTP ? Quels services propose la plateforme ? Tu as deux minutes. »
Sa réponse était techniquement juste. Il a parlé de clean core, de développements spécifiques pour le cloud et l’on-premise, de gestion des rôles, de Fiori. Mais elle est sortie par fragments, avec des hésitations, des « tu peux activer pas mal de services comme… ». Le fond était bon. La forme disait : je ne suis pas sûr de moi.
J’ai ensuite répondu à la même question, en précisant un point important : je connais BTP moins bien que lui. Je n’ai jamais travaillé dessus en production. Ma réponse : « BTP est une plateforme de services destinée aux clients SAP qui passent sur S/4HANA et veulent revenir vers le standard, dans une logique clean core. Elle regroupe plusieurs familles de services : la donnée avec Datasphere, l’analytique, l’intégration, l’intelligence artificielle, et les développements d’extensions. » Trente secondes, une structure, un ton posé.
En entretien, c’est la deuxième version qui décroche la mission. Toujours. Même si le premier consultant en sait objectivement plus.
2. Ce que dit la recherche : la confiance est lue comme de la compétence
Ce phénomène a un nom en psychologie sociale. Les travaux de Cameron Anderson et ses collègues à Berkeley (Journal of Personality and Social Psychology, 2012) ont montré que dans un groupe, les individus qui expriment le plus de confiance obtiennent plus de statut et d’influence, indépendamment de leur compétence réelle. Les observateurs interprètent l’assurance comme un signal de compétence, parce qu’ils n’ont pas accès direct à la compétence elle-même.
D’autres travaux sur ce qu’on appelle l’heuristique de confiance (Price et Stone, 2004) vont dans le même sens : face à deux conseils contradictoires, les gens suivent celui qui est exprimé avec le plus d’assurance.
Transpose à un entretien de mission. Le client a 45 minutes pour évaluer 15 ans de compétence. Il ne peut pas auditer ton code ni vérifier tes paramétrages. La seule donnée observable, c’est la qualité de ta parole : structure, fluidité, assurance. C’est imparfait, c’est parfois injuste, mais c’est le seul instrument de mesure dont il dispose.
Les meilleurs taux ne vont pas à ceux qui connaissent le mieux, mais à ceux qui présentent le mieux ce qu’ils connaissent.
3. L’exemple EWM : moins pratiquer, mieux vendre
Je vais te donner un exemple personnel que je partage souvent en coaching. Je suis consultant EWM. Si je me compare à un consultant qui fait exclusivement de l’EWM depuis 5 ans, il est probablement plus rapide que moi sur une implémentation : il ne fait que ça toute la journée. Moi, chaque mission m’amène sur des sujets différents.
Et pourtant, je me vendrai mieux que lui. Parce que je maîtrise les grands concepts, parce que je sais expliquer l’avantage d’une solution EWM par rapport à une autre, parce que je sais le présenter clairement à un comité de décision. Le client n’achète pas de la vitesse de paramétrage. Il achète de la clarté de décision et de la confiance dans le pilotage.
À éviter en mission
Confondre assurance et bluff. Il ne s’agit pas de prétendre savoir ce que tu ne sais pas. Il s’agit de présenter avec clarté et structure ce que tu sais réellement, sans le saboter par un ton hésitant. La frontière est nette : on travaille la forme, jamais le mensonge.
4. Comment travailler ta présentation comme une compétence
La bonne nouvelle : présenter avec assurance n’est pas un trait de personnalité, c’est une compétence. Elle se construit exactement comme une compétence technique, par la répétition structurée.
La méthode que je recommande tient en un exercice : le pitch de 2 minutes. Pour chaque sujet de ton périmètre (un module, une techno, une méthodologie), tu construis une réponse structurée à la question « c’est quoi et à quoi ça sert ». Définition en une phrase, à qui ça s’adresse, les 3 à 5 grandes familles de fonctionnalités, un cas d’usage concret. Puis tu le répètes à voix haute jusqu’à ce que ce soit fluide.
Ce travail change tout, parce qu’en entretien, 80 % des questions sont des questions de présentation (« parlez-moi de », « qu’est-ce que », « quelle est la différence entre »), pas des questions de manipulation technique. Celui qui a préparé ses pitchs répond avec aisance là où les autres improvisent.
Réflexe consultant
Après chaque mission ou chaque formation, ne te demande pas seulement « qu’est-ce que j’ai appris », mais « est-ce que je peux le présenter clairement en 2 minutes ». Si la réponse est non, ton apprentissage est invisible pour le marché.
Plan d’action en 5 étapes
- Liste les 5 à 8 sujets sur lesquels tu es susceptible d’être interrogé en entretien (modules, technos, méthodologies de ton périmètre).
- Pour chacun, rédige un pitch de 2 minutes : définition, à qui ça sert, grandes familles de fonctionnalités, un exemple concret.
- Enregistre-toi en train de les dire. Écoute-toi. Repère les hésitations, les « euh », les phrases qui partent dans tous les sens.
- Répète jusqu’à la fluidité, puis teste sur quelqu’un : un pair, un mentor, ou en te filmant. Le but n’est pas de réciter, c’est de dérouler avec naturel.
- En entretien, ralentis. Une réponse posée et structurée en 30 secondes vaut mieux qu’une réponse exhaustive et brouillonne en 3 minutes.
Ton expertise est réelle mais tu sens qu’elle ne passe pas en entretien ?
C’est exactement le genre de travail qu’on fait en coaching : transformer ce que tu sais en ce que le client perçoit. Si tu veux faire le point sur ta façon de te présenter, contacte-moi directement.