Consultant SAP : Tu joues peut-être sur la mauvaise scène

Le même talent, le même instrument, le même morceau. Ce qui décide de ta valeur reconnue, c’est l’endroit où tu joues et le public qui t’écoute.

L’histoire du violoniste dans le métro

En 2007, un des meilleurs violonistes du monde a joué dans le métro de Washington. Un Stradivarius à plusieurs millions, un morceau de Bach d’une difficulté rare. Il a joué pendant trois quarts d’heure à l’heure de pointe. Des centaines de personnes sont passées devant lui. Presque personne ne s’est arrêté. Il a récolté trente-deux dollars.

Reprenons le même musicien, le même instrument, le même morceau, dans trois endroits différents.

Le métro, huit heures du matin

Les gens courent vers le travail, écouteurs sur les oreilles, déjà dans leur réunion de neuf heures. Le public n’est pas disponible. Quelques pièces tombent dans l’étui. La musique est parfaite, et le cadre empêche quiconque de l’écouter. Mauvais endroit, mauvais moment, public occupé ailleurs.

La place touristique, en fin de journée

Là, les gens flânent et prennent le temps. Une foule se forme, on l’applaudit, on le filme, l’étui se remplit de quelques centaines d’euros. Le talent est reconnu, parce que le public est dans le bon état d’esprit. Il reste un musicien de rue qu’on récompense à la pièce.

La grande salle de concert

Même homme, même instrument, même morceau. Cette fois sur la scène d’une salle de concert. Le public a payé sa place, il est venu exprès, il écoute en silence. On parle de cachet, de salle complète réservée des mois à l’avance. La musique n’a pas changé d’une note. Seul le lieu a changé, et avec lui le public et le budget.

Ce que cette histoire dit de ton positionnement

Ta compétence ne bouge pas entre les trois scènes. Ce qui bouge, c’est l’endroit où tu te places et le public devant qui tu joues.

Beaucoup de consultants SAP passent leur temps à essayer de plaire à tout le monde. Ils lisent une annonce, repèrent une attente qu’ils ne cochent pas, et concluent qu’il faut se transformer pour y répondre. Annonce après annonce, ils tordent leur profil dans toutes les directions pour matcher des demandes qui ne sont pas faites pour eux. Le résultat, c’est un profil flou qui parle vaguement à beaucoup de monde et clairement à personne.

Le violoniste fait l’inverse. Il joue ce qu’il sait faire de mieux, toujours le même morceau, et il choisit l’endroit où ce morceau a de la valeur. Il reste sur son répertoire au lieu de se mettre au tambour parce que la foule du métro préférerait du tambour.

Pour toi, le travail est le même. Identifie ta force réelle, celle sur laquelle tu es solide et crédible. Puis va chercher les clients pour qui cette force correspond exactement à ce qu’ils cherchent.

Prends le cas d’un consultant AMOA et d’un consultant MOE. L’AMOA connaît le business, cadre le besoin, pilote la recette, fait le lien entre le métier et l’IT. Le MOE paramètre, implémente, teste la solution dans le système. Ce sont deux métiers, avec deux types de clients et deux types de missions. Un bon AMOA a sa place comme freelance au même titre qu’un bon MOE.

Quand un AMOA postule sur des missions de paramétrage et s’entend répondre qu’il ne sait pas paramétrer, le problème vient du choix de la scène. On l’évalue sur un critère MOE qui n’est pas le sien. Le jour où il se présente là où on cherche du cadrage, du pilotage et de la conduite du changement, son profil arrête de poser problème et redevient un atout.

Le TJM répond à la même logique

Une entreprise travaille avec un budget. Ce budget a une limite, et il ne s’étire pas à l’infini. Pour une même compétence, tu trouveras des entreprises qui plafonnent à 600 euros et d’autres prêtes à payer 800 euros.

La différence entre les deux tient à l’argent disponible, et aussi au niveau d’attente. Celles qui paient 800 euros veulent les meilleurs. Elles paient l’exigence, la fiabilité, la posture, la capacité à livrer sans qu’on ait à repasser derrière. Le budget plus élevé arrive avec une barre d’exigence plus haute.

Reprends les trois scènes. Le métro, la place et la salle correspondent à trois budgets et trois niveaux d’exigence, plutôt qu’à trois niveaux de talent. Pour viser le cachet de la salle de concert, tu dois jouer au niveau de la salle de concert. Et quand personne ne te paie 800 euros, la première question porte sur la scène où tu joues, puis sur le niveau que tu offres une fois dessus.

Plan d’action

1. Nomme ta force principale. Écris en une phrase ce que tu sais faire mieux que la moyenne, et sur quel terrain (module, secteur, type de mission, AMOA ou MOE). Si tu hésites entre cinq choses, tu as une dispersion à clarifier avant tout.
2. Identifie ton public. Liste les trois types de clients ou de missions pour qui cette force est précisément ce qu’ils cherchent. Tu concentres tes candidatures sur ces missions, et tu laisses passer les autres.
3. Reformule ta présentation. Reprends ton CV et ton pitch. Retire tout ce qui essaie de plaire à un public qui n’est pas le tien. Mets en avant ta force et le résultat concret que tu sécurises pour le client.
4. Situe la scène que tu vises pour ton TJM. Choisis le niveau de budget ciblé, puis vérifie honnêtement si ta posture et tes livrables sont au niveau d’exigence de ce budget. L’écart éventuel devient ton chantier de progression.
5. Va sur le bon canal. Repère les endroits où ton public se trouve réellement, et concentre ton énergie là. Tu gagnes plus à être visible au bon endroit qu’à multiplier les candidatures sur des plateformes saturées.

Le but est de connaître ta force, choisir ta scène et te rendre visible là où cette force est recherchée. Le mouton à cinq pattes qui plaît à tous reste une cible impossible, et te court après t’épuise pour rien.