Chasseurs de tête, ESN, brokers : pourquoi leur marge n’est pas un vol

Tu râles sur la marge du broker qui te place ? Avant de continuer, regarde honnêtement ce que tu serais capable de faire sans lui.

1. La croyance qui coûte cher aux consultants SAP

Il y a une phrase que j’entends régulièrement chez les consultants SAP en freelance. Une variante de : « les chasseurs de tête ne connaissent rien à SAP, ils ne méritent pas ce qu’ils touchent. »

Cette phrase part d’une croyance précise : la compétence technique est la seule chose qui compte dans une carrière de consultant. Si tu es bon techniquement, tu mérites la mission et tout ce qu’elle rapporte. Le reste, ce sont des parasites qui prennent leur part sans rien produire.

Le problème, c’est que cette croyance ignore une réalité simple : la compétence technique te rend éligible à une mission. Elle ne te met jamais en face du client. Entre « je sais faire » et « je facture », il y a un océan de travail invisible que quelqu’un doit réaliser. Et ce travail, la plupart des consultants ne savent pas le faire eux-mêmes.

2. Ce que fait vraiment un broker ou un chasseur de tête

Un chasseur de tête ou un broker ne vend pas de la compétence SAP. Il vend un accès. Concrètement, son travail couvre plusieurs choses que tu ne vois jamais quand tu es de l’autre côté :

• Il entretient un réseau de clients finaux ou d’ESN qui ont un besoin réel, souvent avant même que le besoin soit officiellement ouvert.
• Il filtre des dizaines de profils pour n’en proposer que deux ou trois, ce qui fait gagner un temps considérable au client.
• Il porte le risque commercial : prospection à froid, relances, négociations qui n’aboutissent pas, missions annulées au dernier moment.
• Il gère l’administratif et parfois le contractuel, ce qui sécurise autant le client que le consultant.
• Il rassure le client sur la fiabilité du profil, ce qui a une valeur réelle quand le client ne connaît pas SAP en détail.

Rien de tout cela n’est technique. Et c’est précisément pour ça que ça paraît « facile » ou « pas mérité » aux yeux d’un consultant qui n’a jamais eu à le faire.

3. Pourquoi la marge te paraît toujours trop élevée

Il y a une logique arithmétique qui choque beaucoup de freelances. Toi tu factures 700 euros par jour. Le client final, lui, paie parfois 1200, 1500, voire plus, une fois qu’on remonte toute la chaîne. Chasseur de tête, ESN, parfois un deuxième intermédiaire. Chacun prend sa part.

Vu comme ça, l’écart semble énorme et injustifié. Mais cette lecture oublie deux choses.

D’abord, cette marge ne rémunère pas une journée de travail sur ta mission. Elle rémunère un travail étalé sur la durée : la prospection qui a permis de décrocher le compte client, le suivi administratif pendant toute la mission, le risque pris si le client annule avant la fin, et souvent plusieurs profils testés avant de tomber sur toi.

Ensuite, une partie de cette marge finance une structure : des commerciaux, des recruteurs, des outils de sourcing, un service juridique, une trésorerie qui peut avancer les paiements. Ce n’est pas parce que tu ne vois pas cette structure qu’elle n’existe pas.

Est-ce que certains cabinets abusent et prennent une marge disproportionnée sur plusieurs années sans réel travail supplémentaire ? Oui, ça existe, et c’est un sujet légitime. Mais ça ne remet pas en cause le principe : le fait que la marge existe n’est pas le problème. Le problème, c’est quand elle devient déconnectée du service rendu.

4. La vraie compétence qui manque à la majorité des consultants

Ce que révèle cette croyance, au fond, c’est un angle mort dans la formation des consultants SAP. On apprend à paramétrer, à documenter, à gérer un projet. On n’apprend presque jamais à se vendre, à construire un réseau, à négocier, à entretenir une relation commerciale dans la durée.

Résultat : la compétence commerciale est perçue comme secondaire, voire suspecte. « Vendre », ça sonne mal pour beaucoup de profils techniques. Sauf que c’est exactement cette compétence que le broker maîtrise, et que la majorité des consultants n’ont jamais développée.

Un chasseur de tête qui place 15 consultants par mois et qui entretient ce réseau depuis 10 ans n’est pas incompétent. Il a simplement une compétence différente de la tienne, aussi difficile à acquérir que la tienne, et qui a un prix de marché.

5. Ce que tu peux réellement faire de ce constat

L’objectif n’est pas de te faire aimer les intermédiaires ou d’accepter n’importe quelle marge sans discussion. L’objectif est de sortir d’une posture de victime pour passer à une posture de stratège.

Plan d’action en 4 étapes

1. Fais le calcul réel de ce que t’apporte l’intermédiaire : temps de prospection économisé, sécurité contractuelle, régularité des missions. Compare ça à sa marge, pas seulement en pourcentage mais en valeur réelle pour toi.
2. Développe en parallèle ton propre réseau : reste en contact avec les anciens clients, les anciens collègues, active ta présence sur LinkedIn. Un réseau dormant est souvent la ressource la plus rentable et la plus négligée d’un freelance SAP.
3. Travaille ta capacité à te positionner et à négocier directement, pour les missions où tu n’as pas besoin d’intermédiaire.
4. Utilise les deux canaux en parallèle plutôt que de choisir : les intermédiaires pour la régularité et la sécurité, ton réseau propre pour la marge et l’indépendance.

Le jour où tu maîtrises les deux, la marge d’un broker ne t’énerve plus. Elle devient une option parmi d’autres, que tu choisis ou pas selon ce qui te sert le mieux à un moment donné.

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