Tu as la technique SAP. Alors pourquoi elle ne se transforme pas en missions au TJM que tu veux ? La réponse tient dans une phrase que personne n’oserait dire sur un terrain de sport.
L’essentiel
- La technique SAP est ta base, pas ton facteur différenciant : la quasi-totalité de tes concurrents l’ont aussi.
- « Trouver des clients » n’est pas une compétence isolée qu’on achète à la découpe, c’est le résultat de tout ce que tu ne vois pas encore.
- Si la prospection était vraiment ton seul manque, tu aurais déjà les clients. Le vrai travail commence par identifier ce qui bloque.
1. La phrase que personne n’oserait dire à un coach
Imagine un joueur qui arrive devant un coach et lui dit : « Moi je sais déjà dribbler et faire des passes. Apprends-moi juste le reste, et comme je connais la moitié, je te paie moins. »
Aucun joueur ne dit ça. Pas par politesse. Parce que la phrase n’a aucun sens dès qu’on comprend comment on gagne un match.
Pourtant, c’est mot pour mot ce que dit un consultant SAP quand il explique : « Je connais déjà SAP, il me manque juste à trouver des clients, donc je prendrais bien juste cette partie-là. »
2. Ce que tu crois être le cœur du métier n’en est que la base
Dribbler, faire des passes : tous les joueurs professionnels savent le faire. Ce n’est pas ça qui décroche un contrat en première division. Ce qui fait la différence, c’est le placement, la lecture du jeu, la finition, le mental, la capacité à briller le jour où un recruteur regarde.
Ta technique SAP fonctionne pareil. Elle est solide, réelle, et tu as raison d’en être sûr. Mais elle est aussi ce que des milliers d’autres consultants ont. Elle te met sur le terrain. Elle ne te fait pas gagner le match.
Vu en mission
J’ai vu des consultants SAP techniquement excellents, quinze ans d’expérience, capables de paramétrer les yeux fermés, rester des mois sans mission au TJM qu’ils visaient. Pas par manque de compétence. Par manque de tout ce qui transforme la compétence en clients.
3. On ne paie pas un coach au nombre d’exercices
Personne ne négocie un coach en disant « apprends-moi juste les coups francs, je te paie un dixième ». Parce qu’on ne paie pas un coach pour un volume d’exercices. On le paie pour une seule chose : passer de la division où on est à celle qu’on vise.
« Je prends juste la partie prospection, donc ça doit coûter moins cher » repose sur une erreur de calcul : croire que le prix est indexé sur le nombre d’heures de contenu. Il ne l’est pas. Il est indexé sur le résultat.
Ce que tu paies, ce n’est pas un volume de contenu. C’est de passer de la position où tu es à celle que tu vises.
4. Si c’était vraiment que ça, tu l’aurais déjà
Voilà la question qui fait tomber l’objection toute seule : si connaître SAP suffisait, et qu’il te manquait vraiment juste la recherche de client, pourquoi tu ne les as pas déjà, ces clients ?
Un joueur qui dribble bien mais ne trouve pas de club ne sait pas lui-même ce qui coince. Sinon il l’aurait corrigé. Identifier ce qui bloque vraiment, c’est exactement ce qu’un regard extérieur apporte, et c’est ce que tu ne peux pas faire seul sur ton propre jeu.
À éviter en mission
Croire que tu connais déjà ton propre angle mort. Par définition, un angle mort ne se voit pas de l’intérieur. Le consultant le plus certain de savoir ce qui lui manque est souvent celui qui se trompe de diagnostic.
5. Ce que « trouver des clients » veut vraiment dire
Quand tu dis « il me manque juste la prospection », tu réduis à un geste ce qui est en réalité une chaîne complète :
- un positionnement clair, qui dit en une phrase pourquoi toi
- une niche où tu es rare, donc cher
- un TJM que tu sais nommer et défendre sans trembler
- un discours qui transforme un entretien en mission
- un réseau qui t’amène des opportunités sans prospecter à froid
La prospection n’est que la partie visible. Envoyer des messages quand rien de tout ça n’est en place, c’est courir vite dans le mauvais sens.
Réflexe consultant
La prospection ne tourne à vide que lorsque le reste n’est pas posé. Avant d’envoyer un message de plus, demande-toi ce qu’un prospect voit de toi, et pourquoi il te choisirait plutôt qu’un autre au même TJM.
6. Le vrai calcul à faire
Le contre-intuitif : plus tu es fort techniquement, plus un accompagnement a de valeur, pas moins. Les meilleurs joueurs du monde ont tous un coach personnel. Pas parce qu’ils ne savent pas jouer. Parce qu’ils savent que le talent brut ne se transforme pas en résultat tout seul.
Alors pose le calcul honnêtement :
- Combien de mois tu es prêt à chercher seul avant de comprendre ce qui bloque.
- Combien de TJM tu laisses sur la table chaque mois où tu restes sous ta valeur.
- Ce que représente une seule mission décrochée plus tôt, ou 100 euros de TJM en plus par jour sur une année.
Fais le calcul. C’est souvent là que « c’est cher » devient « c’est cher par rapport à quoi ».
Tu reconnais ce raisonnement chez toi ?
Si tu veux identifier ce qui bloque vraiment ta recherche de client, au-delà de la prospection, on peut en parler directement et regarder ta situation ensemble.