Une annonce qui demande SD, PP, WM, EWM, QM et IBP à la fois, ça fait sourire. Mais derrière ce sourire, il y a un mécanisme précis que peu de consultants comprennent. Et quand tu le comprends, tu arrêtes de subir les annonces pour commencer à les lire.
L’essentiel
- Une annonce est rarement écrite par la personne qui a le besoin, elle passe par une chaîne d’intermédiaires qui la déforment.
- L’empilement de modules ne traduit pas une exigence, mais un besoin mal cadré à la source.
- Le degré de précision d’une annonce t’indique où tu te situes dans la chaîne et ton rapport de force.
- La bonne attitude n’est pas de cocher les cases, mais d’affirmer ta valeur et de miser sur ta capacité d’adaptation.
1. J’ai occupé toutes les places autour de cette table
Avant de te parler des annonces, laisse-moi te dire pourquoi je peux en parler. Pas par théorie, par expérience de chaque siège autour de la table.
J’ai été manager dans une ESN. À ce poste, je faisais passer des entretiens à des freelances pour les intégrer sur des projets. J’étais celui qui lisait les CV, qui triait, qui décidait de présenter tel profil au client ou pas.
J’ai été directeur de projet chez un client final. Là, j’étais de l’autre côté : je recevais les profils que les brokers et les ESN me proposaient pour mes projets. Je voyais arriver les CV, souvent les mêmes consultants présentés par trois intermédiaires différents, à trois tarifs différents.
J’ai eu ma propre société, où je proposais des consultants à des brokers et à des ESN. J’étais donc moi-même un maillon de la chaîne, avec ses contraintes commerciales et ses marges.
Et j’ai été freelance, à vendre mes propres services pour des missions. Celui qui reçoit l’annonce, qui la lit, qui se demande s’il doit répondre.
Quatre positions, quatre points de vue sur le même objet : l’annonce de mission. C’est cette vision à 360 degrés qui me permet de te dire ce qui se passe réellement derrière le texte que tu lis.
2. Qui écrit vraiment l’annonce que tu lis
Première vérité, celle qui change tout : l’annonce que tu lis n’a pas toujours été écrite par la personne qui a le besoin.
Entre le besoin réel et le texte qui arrive sur ton écran, il y a une chaîne. Et à chaque maillon, le message se déforme un peu plus.
| Maillon | Qui | Ce qu’il fait au texte |
|---|---|---|
| Client final | DSI, direction de projet | Exprime un besoin, souvent oral, en réunion, ou via un mail. |
| Service achats | Acheteur non technique | Traduit en fiche de poste, sans comprendre le SAP |
| ESN référencée | Commercial, pas consultant | Reformule pour son vivier, ajoute des mots-clés |
| ESN de rang 2 / broker | Autre commercial | Recopie l’annonce, souvent sans la comprendre |
| Sourceur | Junior recrutement | Diffuse en masse sur LinkedIn et les jobboards |
Les chiffres du marché confirment cette réalité : environ deux tiers des missions freelance sont obtenues par un intermédiaire, et près d’un freelance sur cinq travaille avec deux intermédiaires ou plus dans la même mission. Quand tu lis une annonce, tu ne lis donc pas un besoin. Tu lis la copie de la copie d’un besoin.
Une annonce mal écrite ne cache pas un client exigeant. Elle cache une chaîne où personne n’a compris le besoin ou n’a pris le temps de l’analyser.
3. Pourquoi une annonce empile 6 modules
C’est le point qui fait rire tout le monde. SD, PP, WM, EWM, QM, IBP, le tout dans la même annonce. Comme si un seul humain pouvait être expert de tout. Il y a trois causes à cet empilement, et aucune n’est celle qu’on croit.
Le besoin est flou dès le départ
C’est la cause la plus importante, et la moins comprise. Souvent, le client sait qu’il a besoin de quelqu’un, mais il ne sait pas exactement de quel profil. Alors au lieu de trancher, il empile. La liste de modules n’est pas une exigence, c’est une série d’hypothèses qu’il n’a pas arbitrées.
La fiche de poste est fréquemment rédigée par un opérationnel qui a peu de disponibilité et dont ce n’est pas le métier. Il jette en vrac ce dont il pense avoir besoin, entre deux réunions. Et surtout, il compte sur les CV qu’il va recevoir pour affiner. Il ajuste après coup, en voyant remonter les profils. La fiche large n’est pas une erreur qu’il subit, c’est presque une manière de laisser le marché préciser ce qu’il n’a pas su formuler.
La logique du matching par mots-clés
Le recrutement IT fonctionne au sourcing par mots-clés. Le recruteur combine des termes techniques pour retrouver des CV dans sa base. Plus l’annonce contient de modules, plus elle matche de profils et plus elle remonte dans les recherches. L’annonce large n’est pas écrite pour décrire une mission, elle est écrite pour ratisser un vivier. C’est de la pêche au filet, pas à la ligne.
La dilution dans la cascade
Chaque intermédiaire ajoute une couche de sécurité, c’est-à-dire des mots-clés en plus, parce que retirer un module représente un risque pour lui alors que tout garder ne lui coûte rien. Personne dans la chaîne n’a l’autorité ni la compétence pour dire que tel module est en trop.
À éviter
Lire les 6 modules, en cocher 3 dans ta tête, et conclure « ce n’est pas pour moi ». Le profil parfait décrit dans l’annonce n’existe pas et n’est pas attendu. En comptant tes cases manquantes, tu t’élimines d’une course que personne ne gagne.
4. La psychologie de celui qui dépose l’annonce
Pour bien décoder, il faut comprendre qui écrit, parce qu’il y a trois profils très différents, avec trois logiques.
Le commercial d’ESN cherche à placer un profil vite, sur objectif. Il travaille dans l’urgence et au volume. L’annonce large est un outil de productivité pour lui. Son intérêt, c’est de recevoir un maximum de CV pour avoir du choix à revendre.
Le chasseur en approche directe ne dépose pas d’annonce vague. Sur un marché SAP en tension, il te contacte nominativement parce que passer des annonces en boucle ne fonctionne pas. Quand tu reçois un message ciblé et personnalisé, tu as affaire à ce profil, et ton rapport de force est bien meilleur.
Le broker passe-plat, enfin, n’a souvent aucune valeur technique. Il capte un flux, prend sa marge, et ne veut surtout pas se faire court-circuiter. C’est pour ça qu’il masque le client final : pour que tu ne puisses pas remonter à la source.
Réflexe consultant
Le degré de précision de l’annonce est un signal sur ta position dans la chaîne. Annonce précise et nominative, client nommé : tu es proche de la source, bon rapport de force. Annonce vague, multi-modules, client masqué : tu es en bout de cascade, avec des marges empilées sur ton TJM.
5. Ce que l’annonce ne dit jamais
Trois choses n’apparaissent jamais dans le texte, et pourtant elles comptent plus que le texte lui-même.
Le nombre d’intermédiaires et la marge. La marge moyenne d’un intermédiaire tourne autour de 20%, et tu n’as jamais copie du contrat client. Plus l’annonce est diffusée largement, plus il y a de bouches à nourrir sur ton tarif.
Le statut sous lequel tu seras présenté. Plus d’un tiers des freelances sont présentés au client final comme des salariés de l’ESN. Le texte ne le dit jamais.
Le vrai besoin derrière les mots-clés. L’annonce liste des modules, mais le client a un problème concret : un go-live à sécuriser, un écart à corriger, une équipe à coordonner. Décoder, c’est reconstruire le problème réel derrière la liste.
6. La mission n’est jamais celle de l’annonce
Voilà le point que l’expérience m’a appris le plus durement : tu réponds à une annonce sur un besoin affiché, mais une fois en mission, la réalité te pousse presque toujours vers autre chose. Deux exemples tirés de mon propre parcours.
Vu en mission
Chez un industriel spécialisé dans la production de verre, j’ai été pris comme consultant SAP logistique. L’annonce, le besoin affiché, le périmètre annoncé : logistique. J’ai terminé chef de projet, responsable de l’implémentation de toute la solution SAP. Personne n’avait écrit ça dans l’annonce. La mission a évolué parce que j’ai su m’adapter au contexte et prendre la place que le projet réclamait.
Vu en mission
Chez un client de l’aéronautique, j’ai été pris comme consultant AMOA sur EWM. Le besoin affiché : accompagnement fonctionnel côté maîtrise d’ouvrage sur la gestion d’entrepôt. J’ai terminé consultant MOE sur QM, côté maîtrise d’œuvre, sur un tout autre module. Entre l’annonce et la mission réelle, il y avait un monde. Ce qui a fait la différence, ce n’est pas d’avoir coché la bonne case au départ, c’est d’avoir été capable de basculer là où le projet avait besoin de moi.
La leçon est simple. L’annonce est une porte d’entrée, pas un cahier des charges. Tu la franchis en montrant ce que tu sais faire, tu réussis derrière en t’adaptant à la vraie demande, celle que personne n’avait su écrire.
7. Spécialise-toi pour entrer, adapte-toi pour rester
Il y a une tension apparente entre ce que je viens de dire et ce que je vais dire maintenant. On pourrait croire que si la mission change tout le temps, autant rester généraliste et savoir un peu de tout. C’est faux, et c’est même l’inverse.
La visibilité sur une expertise et une spécialité est une force. C’est ta spécialité qui te rend lisible, qui te fait remonter dans les recherches, qui donne au client une raison claire de te choisir. Un profil qui dit « je fais tout » ne dit rien. Un profil qui dit « je suis l’expert de ce sujet précis » devient une référence. C’est la spécialité qui ouvre la porte.
Une fois la porte franchie, une fois dans la mission, c’est ta capacité d’adaptation qui prend le relais. Tu apprends le contexte du projet, tu comprends les enjeux réels, et tu te déplaces là où on a besoin de toi. C’est comme ça qu’un consultant logistique devient chef de projet, et qu’un AMOA EWM devient MOE QM.
Ta spécialité te fait entrer. Ta capacité d’adaptation te fait durer. Les deux ne s’opposent pas, elles se complètent.
8. Sur les questions de cadrage, ne te fais pas d’illusions
On lit souvent le conseil suivant : « pose des questions pour faire remonter le vrai besoin ». C’est vrai, mais seulement dans un cas. Si tu as en face le client final ou un rang 1 technique, oui, poser des questions de cadrage te positionne comme un consultant qui comprend, pas comme un candidat qui postule.
Mais dans la majorité des cas, tu as en face un broker passe-plat. Il ne connaît pas le besoin réel, il fait juste transiter l’annonce. Lui poser des questions de cadrage ne sert à rien, il n’a pas les réponses. Dans ce cas, tu ne cadres pas, tu vends ta capacité et tu avances. Sache reconnaître à qui tu parles avant de choisir ta stratégie.
Recommandations finales
Voici la démarche concrète à appliquer devant chaque annonce, dans l’ordre.
- Ris deux minutes si l’annonce est absurde, puis passe à l’action. La moquerie n’est un problème que si elle remplace la réponse. Ne reste pas spectateur.
- Ne te disqualifie jamais en comptant les cases. Le profil parfait décrit n’existe pas. La vraie question n’est pas « est-ce que je corresponds », mais « est-ce que je suis pertinent sur le cœur du besoin ».
- Identifie qui parle et où tu te situes dans la chaîne. Message nominatif et client nommé : tu es proche de la source. Annonce copiée-collée et client masqué : tu es en bout de cascade. Ta stratégie et ta négociation en dépendent.
- Mets en valeur tes compétences avec assurance. Plutôt que de te justifier sur ce qui te manque, montre ce que tu sais faire et démontre que tu es en mesure de réaliser ce qui est demandé. Le message est « j’ai fait ça, je suis opérationnel », pas « je coche telle case ».
- Pose des questions de cadrage uniquement à qui peut répondre. Face à la source, oui. Face à un broker passe-plat, inutile, tu vends et tu avances.
- Cherche à te rapprocher de la source. Chaque intermédiaire dilue le besoin et prend une marge. Active ton réseau pour arriver en direct ou en rang 1 quand c’est possible.
- Spécialise-toi pour être visible, adapte-toi pour réussir. Ta spécialité ouvre la porte, ta capacité à t’ajuster au contexte réel du projet fait la mission, et souvent bien au-delà de ce qui était annoncé.
Tu veux apprendre à lire le marché au lieu de le subir ?
Décoder une annonce, se positionner, choisir sa spécialité et savoir s’adapter en mission, ça s’apprend. Si tu veux échanger sur ta situation et voir comment structurer ton positionnement de consultant SAP, on peut en discuter directement.