En entretien de mission, une question arrive sur un sujet que tu ne maîtrises pas. Un « je ne sais pas » sec te coûte la mission. Un bluff te coûte ta crédibilité. Il existe une troisième voie, et elle s’apprend.
L’essentiel
- L’entretien ne teste pas ton exhaustivité : il teste ta façon de réagir face à l’inconnu
- La structure en 3 temps (reconnaître, relier, projeter) permet de répondre honnêtement sans se disqualifier
- Contourner n’est pas mentir : on assume ce qu’on ne sait pas, on démontre comment on l’apprendrait
- Cette compétence se prépare avant l’entretien, pas pendant
1. Pourquoi le « je ne sais pas » sec te disqualifie
Mets-toi à la place du client. Il rencontre un freelance pour une mission. Il pose une question un peu pointue, pas pour avoir la réponse (souvent il la connaît), mais pour observer la réaction. Trois scénarios possibles.
Scénario 1 : le candidat répond « ça, je ne sais pas » et s’arrête là. Message reçu : face à un trou, cette personne se fige. En mission, quand un sujet imprévu arrivera (et il arrivera), elle se figera pareil.
Scénario 2 : le candidat invente. Tôt ou tard, le client le détecte, en entretien ou pire, en mission. La confiance est morte, et avec elle la mission et la réputation.
Scénario 3 : le candidat reconnaît le trou, le relie à une expérience similaire, et montre comment il construirait la réponse. Message reçu : cette personne sait gérer l’inconnu. C’est exactement ce qu’on attend d’un consultant.
Vu en coaching
Un consultant que j’accompagne m’a confié sa stratégie d’évitement : « J’ai peur qu’on me pose des questions auxquelles je ne saurais pas répondre. Donc je préfère me positionner uniquement sur ce que je sais. » Résultat : il s’enfermait dans un périmètre étroit, sur le segment le moins bien payé du marché. Sa peur de la question piège lui coûtait 100 à 150 euros de TJM par jour.
2. La structure en 3 temps : reconnaître, relier, projeter
La technique de contournement honnête tient en trois mouvements, toujours dans le même ordre.
Temps 1 : reconnaître. Une phrase courte, sans excuse ni panique : « Ce point précis, je ne l’ai pas pratiqué. » C’est l’honnêteté qui rend tout le reste crédible. Pas de « euh », pas de justification de 30 secondes.
Temps 2 : relier. Tu raccroches immédiatement à une expérience proche : « En revanche, sur ma dernière mission, j’ai travaillé sur un sujet similaire que je ne connaissais pas non plus au départ. Voici comment je l’ai abordé et ce que j’ai livré. » Tu remplaces la connaissance manquante par une preuve de capacité.
Temps 3 : projeter. Tu montres le chemin : « Concrètement, sur votre sujet, je commencerais par cadrer le besoin, je regarderais les options A et B, et je vous livrerais une recommandation argumentée sous X jours. » Le client n’entend plus « il ne sait pas » : il entend « il sait comment savoir ».
Le client ne cherche pas quelqu’un qui sait tout. Il cherche quelqu’un qui ne sera jamais bloqué.
3. Avant / après : la même réponse, deux effets opposés
| Question du client | Réponse qui disqualifie | Réponse qui rassure |
|---|---|---|
| « Vous avez déjà fait du Fiori ? » | « Non, pas vraiment. » | « Je n’ai pas développé d’application Fiori en production. Par contre j’ai conçu les services OData derrière, et je connais l’architecture. Si la mission en demande, je monte dessus rapidement, comme je l’ai fait sur [sujet] l’an dernier. » |
| « Quelle architecture pour un greenfield S/4 ? » | « Je ne saurais pas vous dire comme ça. » | « Je ne vais pas vous improviser une architecture en deux minutes, ce serait léger. Ma démarche : cadrer vos contraintes, comparer 2-3 scénarios (on-premise, cloud, hybride), et vous livrer un document d’arbitrage. C’est ce que j’ai fait sur [contexte]. » |
| « Vous maîtrisez le paramétrage TVA ? » | « Non, ça c’est de la réglementation, je ne touche pas. » | « La réglementation TVA, je ne l’ai pas pratiquée. Mon terrain, c’est [périmètre]. Sur ce sujet précis, je travaillerais en binôme avec votre référent FI, et c’est un fonctionnement que je connais bien. » |
Regarde bien : dans la colonne de droite, aucune phrase n’est fausse. Tout est vérifiable. La différence n’est pas dans l’honnêteté, elle est dans le mouvement : la réponse ne s’arrête jamais sur le trou, elle enchaîne sur la capacité.
4. La ligne rouge : contourner n’est pas mentir
Cette technique a une limite absolue : tu ne revendiques jamais une expérience que tu n’as pas. La frontière est simple à tracer. Dire « je n’ai pas pratiqué X, mais voici comment je l’aborderais » est une posture de consultant. Dire « oui, j’ai fait du X » alors que c’est faux est un mensonge qui se paiera en mission, au moment précis où tu seras attendu sur X.
L’assurance porte sur la forme et sur ta capacité d’apprentissage, jamais sur des faits inventés. C’est ce qui rend la méthode durable : tu peux la pratiquer pendant 20 ans sans qu’elle se retourne contre toi.
Réflexe consultant
Prépare tes contournements avant l’entretien. Liste les 3 à 5 questions que tu redoutes le plus, et écris pour chacune ta réponse en 3 temps. L’improvisation sous stress produit des « euh » ; la préparation produit de l’assurance.
Plan d’action en 5 étapes
- Liste les questions qui te font peur en entretien. Sois honnête : ce sont celles qui te font éviter certaines missions.
- Pour chacune, rédige ta réponse en 3 temps : reconnaître (1 phrase), relier (1 expérience proche), projeter (ta démarche en 3 étapes).
- Identifie dans ton parcours 2 ou 3 « preuves de capacité » réutilisables : des sujets que tu as appris en cours de mission et menés au bout. Ce sont tes munitions pour le temps 2.
- Entraîne-toi à voix haute, idéalement avec quelqu’un qui joue le client et qui pousse. La technique doit devenir un réflexe, pas une récitation.
- Après chaque entretien, débriefe : quelles questions t’ont déstabilisé ? Ajoute-les à ta liste et prépare leur contournement pour la prochaine fois.
Les entretiens de mission te stressent plus qu’ils ne le devraient ?
La préparation aux entretiens et le travail de la posture font partie de ce que je travaille en coaching individuel, avec des mises en situation réelles. Si tu veux t’y préparer sérieusement, contacte-moi.