Qu’est-ce qui separe vraiment un consultant SAP a 800 euros par jour d’un autre ? Ni l’anciennete seule, ni le module. C’est la valeur percue, le positionnement et les problemes qu’il sait resoudre.
L’essentiel
- Un TJM eleve se construit sur la valeur percue, pas sur les annees d’experience.
- La specialisation sur un probleme rare justifie un tarif plus haut.
- Savoir parler resultat et enjeu client pese plus que la maitrise technique brute.
- Le TJM se prepare en amont, par le positionnement, pas en negociation.
L’anciennete ne fixe pas le TJM
L’idee recue la plus tenace : plus on a d’annees SAP, plus on facture cher. C’est faux. On croise des consultants tres experimentes bloques a un tarif moyen, et des profils plus jeunes qui facturent bien davantage. La difference ne se lit pas sur le CV, elle se lit dans la maniere de creer et de montrer de la valeur.
Le TJM (taux journalier moyen) n’est pas un prix de l’heure passee. C’est le prix d’un resultat. Un client paie cher un consultant parce qu’il resout un probleme couteux, pas parce qu’il a vu passer beaucoup de projets.
Ce qui construit reellement un TJM eleve
Les consultants qui facturent haut partagent quelques traits communs. Aucun n’est reserve a une elite : ce sont des choix, pas des dons.
- Une specialisation nette : ils sont reconnus sur un sujet precis, souvent rare ou sensible.
- Un discours oriente enjeu : ils parlent du risque evite ou du gain apporte, pas de la transaction utilisee.
- Une preuve de valeur : ils montrent des resultats concrets, pas une liste de missions.
- Une posture de conseil : ils challengent le besoin au lieu d’executer sans reflechir.
- Une rarete assumee : ils ne cherchent pas a plaire a tous, ce qui renforce leur valeur aupres des bons clients.
Réflexe consultant
Avant chaque entretien, prepare une phrase de valeur : le probleme que tu resous et son impact pour le client. Si tu ouvres sur ton expertise en termes d’enjeu, tu changes la conversation. Le TJM devient une consequence, pas un point de friction.
Pourquoi certains restent bloques
A l’inverse, beaucoup de consultants competents plafonnent. Souvent pour les memes raisons. Ils se presentent comme generalistes, donc interchangeables. Ils parlent de ce qu’ils font, pas de ce qu’ils apportent. Ils acceptent tout, ce qui dilue leur image. Le marche les compare alors au prix, et le prix tire toujours vers le bas.
À éviter en mission
Justifier ton TJM par tes annees d’experience. Le client n’achete pas ton passe, il achete la resolution de son probleme. Ancre toujours ton tarif sur la valeur presente, pas sur l’anciennete.
Un TJM eleve n’est pas une recompense pour l’anciennete. C’est le prix d’un probleme que peu de gens savent resoudre.
Ton plan d’action pour faire progresser ton TJM
- Identifie le probleme le plus couteux que tu sais resoudre chez un client.
- Construis ton positionnement autour de ce probleme, pas autour de ton parcours.
- Traduis ton expertise en enjeu client : risque evite, gain apporte, delai tenu.
- Rassemble tes preuves de valeur et prepare-les pour chaque entretien.
- Situe ton TJM par rapport au marche, puis ajuste ton positionnement en consequence.
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