Tu sais coder des programmes complexes et suivre un flux fonctionnel de bout en bout. Pourtant ton TJM stagne. Le problème n’est pas ta compétence : c’est que le marché ne sait pas acheter ce qu’il ne sait pas nommer.
L’essentiel
- Un profil hybride non nommé est systématiquement vendu sur son étiquette la moins chère
- Le marché SAP fonctionne avec une grille tarifaire implicite liée au titre, pas à la compétence réelle
- Choisir une étiquette claire ne te fait rien perdre : ta polyvalence reste visible dans le CV
- Un repositionnement de titre peut représenter 100 à 200 euros de TJM en plus, sans nouvelle compétence
1. Le profil « bâtard » : une richesse que le marché ne sait pas lire
Tu as fait du développement ABAP pendant des années. Au fil des projets, tu as appris à lire les flux fonctionnels. Tu sais suivre une commande de la création de l’article jusqu’à la facturation. Tu proposes même des optimisations fonctionnelles à tes clients : tel champ plutôt que tel autre, telle table plus adaptée pour limiter les requêtes.
Sur le terrain, ce profil vaut de l’or. Sur le papier, il n’existe pas. Et c’est tout le problème.
Vu en coaching
Lors d’une séance récente, un consultant que j’accompagne m’a dit exactement ça : « J’ai un profil un peu bâtard. Je peux te faire des programmes de 10 000 lignes, mais je suis aussi capable de suivre un flux fonctionnel de A à Z. Et je n’arrive pas à trouver un nom à mon profil. » Résultat : il était démarché sur des missions ABAP pures à 500 euros, alors que sa valeur réelle était bien au-dessus.
Quand tu ne nommes pas ton profil, ce n’est pas le client qui fait l’effort de comprendre ta richesse. C’est l’intermédiaire (ESN, recruteur, plateforme) qui te range dans la case la plus simple à vendre. Et la case la plus simple, c’est presque toujours la moins chère.
2. Pourquoi le marché ne peut pas acheter ce qu’il ne sait pas nommer
Le marché des missions SAP fonctionne par fiches de poste. Un client exprime un besoin, une ESN le traduit en intitulé, un recruteur cherche le mot-clé correspondant. À chaque étape, ton profil est compressé en quelques mots.
C’est un mécanisme bien documenté en économie : le signal. L’économiste Michael Spence, prix Nobel 2001, a montré que sur un marché où l’acheteur ne peut pas évaluer directement la qualité, il se fie aux signaux émis par le vendeur. Ton titre est ton premier signal. S’il est flou, l’acheteur applique une décote de précaution. S’il est contradictoire (technique + liste de modules fonctionnels que tu ne paramètres pas), il crée de la méfiance.
Concrètement, un titre du type « Consultant technique SAP – ABAP, FI, MM, SD » produit l’effet inverse de celui recherché. Tu voulais montrer que tu connais les flux. Le lecteur comprend : développeur qui se disperse. Il te positionne sur la grille développeur, avec les taux qui vont avec.
3. La grille tarifaire implicite du marché SAP
Personne ne te la montrera jamais, mais elle existe dans la tête de tous les acheteurs de prestations SAP. La voici, en ordres de grandeur constatés sur le marché français actuel :
| Étiquette perçue | Fourchette TJM constatée | Dynamique du segment |
|---|---|---|
| Développeur ABAP pur | 400 – 500 € | Sous forte pression (offshore, IA) |
| Consultant fonctionnel | 550 – 700 € | Stable, exigence en hausse |
| Technico-fonctionnel expert S/4HANA | 600 – 750 € | Très demandé (vague de migrations) |
| Solution architect / Technical architect | 700 – 900 €+ | Rare, valorisé |
Lis bien ce tableau : entre la ligne 1 et la ligne 3, il n’y a parfois aucune différence de compétence réelle. Il y a une différence de positionnement. Le consultant dont je parlais plus haut était à 647 euros chez son client, un taux de fonctionnel, alors qu’il continuait à se présenter comme technique. Son étiquette tirait son tarif vers le bas à chaque nouvelle négociation.
Si tu te présentes comme technique pur, tu seras vendu comme développeur. Présente-toi comme technico-fonctionnel, et le marché te lira autrement.
4. Choisir ton étiquette sans renier ta polyvalence
L’objection classique : « Si je me nomme technico-fonctionnel, on ne verra plus que je sais développer. » C’est faux. L’étiquette est la porte d’entrée, pas le contenu. Ton CV détaillera tes réalisations techniques. Le titre sert uniquement à te faire entrer dans la bonne grille tarifaire.
La logique est la même qu’en stratégie de marque : on ne vend pas une liste de caractéristiques, on vend une catégorie. Quand tu te nommes « SAP S/4HANA Technico-Fonctionnel Expert » ou « SAP Technical Architect & Business Process Consultant », tu crées une catégorie dans laquelle tu as peu de concurrents, au lieu de te battre dans la catégorie « développeur ABAP » où tu en as des milliers.
Et le contexte joue pour toi. La vague de migrations ECC vers S/4HANA crée une demande massive de profils transverses : des gens qui ont une vraie compétence technique, capables de reprendre les développements spécifiques, et en même temps une sensibilité fonctionnelle pour discuter avec le métier. Ces profils touche-à-tout sont exactement ce que les projets de migration recherchent. Mais ils ne sont bien payés que s’ils sont présentés du point de vue fonctionnel ou architecture, jamais du point de vue technique pur.
À éviter en mission
Lister des modules fonctionnels (FI, MM, SD) sur ton titre alors que tu n’en fais pas le paramétrage. Tu crées une attente que ton CV ne confirme pas, et tu brouilles ton signal. Mentionne ta connaissance des flux dans le corps du CV, pas dans l’étiquette.
Plan d’action en 5 étapes
- Liste tout ce que tu sais réellement faire, sans filtre : technique, fonctionnel, méthodologie, animation. C’est ta matière première.
- Identifie la grille tarifaire dans laquelle tu veux jouer (fonctionnel, technico-fonctionnel, architecte) en fonction de tes acquis ET de la demande du marché.
- Formule 3 à 5 titres candidats. Tu peux utiliser une IA en lui donnant ton CV et en demandant des titres orientés marché. Garde celui qui est précis, crédible et différenciant.
- Aligne tout : titre LinkedIn, titre du CV, pitch de présentation en entretien. Un seul message, partout.
- Teste pendant 30 jours et mesure : nature des missions proposées, niveau des TJM annoncés. Si on te propose toujours du développement pur, ton signal n’est pas encore assez net.
Tu n’arrives pas à nommer ton profil ?
C’est l’un des blocages que je travaille le plus souvent avec les consultants que j’accompagne. Si tu veux qu’on regarde ensemble ton positionnement et la grille tarifaire que tu peux viser, contacte-moi directement.