La connaissance SAP pure ne vaut presque plus rien. Elle est partout, accessible en deux clics. Ce qui te différencie aujourd’hui, c’est ta capacité à transmettre ce que tu sais et à le dire à la bonne personne, de la bonne façon.
L’essentiel
- Avoir des soft skills, ce n’est pas être à l’aise à l’oral. C’est adapter ton message au contexte et à la personnalité d’en face.
- La communication est devenue la première compétence du consultant, avant la maîtrise technique.
- La méthode DISC : un outil simple, utilisable dès demain en mission.
- La Process Communication : un outil plus fin, qui demande une vraie formation.
1. La connaissance ne te protège plus
Pendant longtemps, savoir paramétrer un module SAP suffisait à justifier ton TJM. Tu détenais une connaissance rare, et cette rareté faisait ta valeur.
Ce temps est fini. La documentation est partout. Les copilotes type Joule et les LLM répondent en quelques secondes à des questions qui demandaient hier dix ans de terrain. La connaissance pure se transmet désormais sans toi.
Ta vraie valeur s’est déplacée. Elle vient maintenant de deux choses que la machine ne fait pas à ta place : ta capacité de jugement, et ta capacité à transmettre. Savoir quelle information sortir, à quel moment, et à qui.
Ce qui te rend irremplaçable, ce n’est plus ce que tu sais. C’est ta façon de le faire passer.
2. Le malentendu sur les soft skills
Pose la question à dix consultants. Neuf te diront qu’ils ont un bon niveau en soft skills, et que ce qui leur manque, c’est juste un peu plus d’expertise SAP.
C’est une erreur d’évaluation. Pour la plupart, avoir des soft skills se résume à être à l’aise à l’oral et à savoir exprimer ses idées. Ce n’est qu’une petite partie du sujet.
Communiquer, ce n’est pas bien parler. C’est adapter ton discours au contexte et à la personnalité de ton interlocuteur. C’est identifier quel message faire passer, et à quel moment le faire passer. Un key user stressé par sa charge, un chef de projet obsédé par la deadline et un développeur qui veut du concret n’entendent pas le même message de la même manière.
Cette compétence sert partout dans ta vie de consultant. En entretien, pour convaincre. En phase de design, pour faire parler les utilisateurs. En phase de build, pour cadrer les développeurs. En comité de pilotage, pour porter un arbitrage difficile.
À éviter en mission
Croire que la bonne volonté suffit à bien communiquer. Quand ton canal de communication naturel ne correspond pas à celui de ton interlocuteur, le malentendu est presque garanti. Et c’est en période de crise, jamais quand tout va bien, qu’on mesure vraiment la qualité d’une communication.
3. La méthode DISC : simple et utilisable demain
La méthode DISC classe les comportements en quatre grandes tendances. L’idée n’est pas d’enfermer les gens dans une case, mais de te donner une grille de lecture rapide pour adapter ta façon de parler.
| Profil | Ce qui le motive | Comment lui parler |
|---|---|---|
| Dominant (D) | Le résultat, le challenge, l’efficacité | Va droit au but, parle résultats, ne te perds pas dans les détails |
| Influent (I) | La reconnaissance, l’interaction, l’enthousiasme | Montre que tu apprécies, fais-le rêver, laisse-lui la parole |
| Stable (S) | L’équipe, l’harmonie, un cadre rassurant | Rassure-le, avance en douceur, montre-lui qu’il compte |
| Conformiste (C) | La précision, la qualité, le travail bien fait | Sois précis, appuie-toi sur des faits, entre dans le détail, suis un ordre logique |
L’intérêt du DISC, c’est sa vitesse. En quelques minutes d’observation, tu repères la tendance dominante de ton interlocuteur et tu ajustes. C’est l’outil parfait pour démarrer, parce qu’il ne demande aucune formation lourde.
Teste-toi
Avant de lire les autres, commence par te connaître. Fais le test DISC en 30 questions pour identifier ta tendance dominante.
Vu en mission
Un sponsor profil Dominant en comité de pilotage. Le consultant déroule trente minutes de contexte technique avant d’arriver à sa recommandation. Le sponsor décroche au bout de deux minutes et tranche sans lui. Le même message, ouvert par la décision attendue puis justifié en trois points, aurait été validé sur-le-champ. Le contenu était bon. C’est l’emballage qui a tué la recommandation.
4. La Process Communication : plus fine, plus exigeante
La Process Communication, ou Process Com, va plus loin que le DISC. Elle décrit six types de personnalité, chacun avec ses points forts, ses besoins psychologiques et sa façon de se comporter quand le stress monte.
| Type | Point fort | Quand ça ne va pas |
|---|---|---|
| Empathique | Chaleureux, attentionné, à l’écoute | Se suradapte, fait des erreurs, ne sait pas dire non |
| Travaillomane | Organisé, logique, précis | Surdétaille, sur-contrôle, ne délègue plus |
| Persévérant | Engagé, perspicace, attaché aux valeurs | Se focalise sur ce qui ne va pas, n’écoute plus, part en croisade |
| Rêveur | Réfléchi, introspectif, visionnaire | Devient passif, ne décide plus, ne finit plus ses phrases |
| Promoteur | Adaptable, plein de ressources, charmeur | Met la pression, prend des risques exagérés |
| Rebelle | Créatif, curieux, spontané | Se disperse, rejette la faute, devient de mauvaise foi |
La grande force de la Process Com, c’est qu’elle ne décrit pas seulement la personne quand tout va bien. Elle te dit comment elle se comporte sous stress, et donc comment désamorcer une tension avant qu’elle ne bloque ton projet.
La contrepartie, c’est qu’elle ne s’improvise pas. Bien utilisée, elle demande une vraie formation. Ne t’attends pas à la maîtriser en lisant un schéma. Vois-la comme un investissement de fond, là où le DISC est un réflexe que tu peux acquérir tout de suite.
Réflexe consultant
Commence par le DISC pour acquérir le réflexe d’adaptation. Quand tu sens que tu plafonnes sur les situations difficiles, surtout en gestion de crise, monte d’un cran avec la Process Com. Les deux sont complémentaires, pas concurrents.
5. Repérer le profil de ton interlocuteur en réunion
Connaître les grilles ne sert à rien si tu ne sais pas lire la personne en face. La bonne nouvelle, c’est que les signaux sont visibles dès les premières minutes d’un atelier ou d’un comité.
- Le Dominant coupe, va vite, demande la conclusion avant le raisonnement. Il s’impatiente sur le contexte.
- L’Influent digresse, raconte, cherche le contact. Il accroche sur l’histoire avant les chiffres.
- Le Stable parle peu, observe, veut être rassuré sur l’impact pour l’équipe et sur le planning.
- Le Conformiste pose des questions précises, demande des sources, traque l’incohérence dans tes slides.
Avant de vouloir lire les autres, identifie ton propre canal naturel. Si tu es un Conformiste qui adore le détail, tu vas noyer un sponsor Dominant sans même t’en rendre compte. Le décalage entre ton style et le sien, c’est exactement là que naissent les malentendus.
6. Ce que ça change concrètement, phase par phase
Sur un projet SAP, tu changes d’interlocuteur à chaque phase. Adapter ta communication, ce n’est pas une posture générale, c’est un ajustement par étape.
| Phase | Interlocuteur clé | Ce que tu ajustes |
|---|---|---|
| Cadrage | Sponsor, direction | Va à la décision et au ROI, pas au détail technique |
| Design | Key users, métier | Rassure, fais parler, sécurise le terrain |
| Build | Développeurs ABAP | Sois précis, factuel, donne des specs claires |
| Recette | Key users, chefs de projet | Cadre les écarts sans dramatiser, reste factuel |
| Go-Live | Tout le monde, sous tension | Communication courte, claire, qui désamorce le stress |
7. Par où commencer concrètement
- Pour ta prochaine réunion, identifie la tendance DISC dominante de ton interlocuteur principal avant d’entrer dans la salle.
- Prépare ton message dans son langage : résultat d’abord pour un Dominant, détail et logique pour un Conformiste.
- Repère ton propre canal naturel, puis observe l’écart avec celui d’en face. C’est là que se logent les malentendus.
- Sur tes dernières missions, identifie le moment de crise où la communication a déraillé. Analyse ce qui aurait changé avec la bonne grille de lecture.
- Si l’adaptation devient un vrai sujet pour toi, engage-toi dans une formation Process Com pour franchir le palier suivant.
Ne crois pas que la seule maîtrise de SAP te fera réussir tous tes projets. Elle est nécessaire, elle n’est plus suffisante. Le développement de ta capacité à communiquer juste, avec la bonne personne au bon moment, est devenu déterminant pour la suite de ta carrière.
Pour aller plus loin
Si tu veux creuser les deux méthodes à la source :
- Méthode DISC : le modèle vient des travaux de William Moulton Marston. Il n’a pas d’éditeur officiel unique, mais tu trouveras une présentation fidèle du modèle d’origine sur disc-marston.com.
- Process Communication Model : le détenteur des droits et organisme de référence en France est Kahler Communication France, sur kcf.fr.
Tu sens que c’est ta communication qui te freine, pas ta technique ?
Si tu veux faire le point sur ta posture en mission et identifier ce qui bloque vraiment ta progression, on peut en parler directement.