Le paradoxe du freelance SAP
La plupart des consultants SAP qui passent freelance ignorent leur ressource la plus rentable : leur réseau dormant. Ils mettent à jour Malt, s’inscrivent sur Free-Work, postulent aux missions ESN et contactent à froid 200 boîtes sur LinkedIn.
Mon cas est un exemple parmi d’autres. Quand j’ai quitté ma boîte suite à un plan social, j’ai fait une prospection très active : plus d’une centaine de sociétés contactées. Ma première mission freelance chez Sanofi n’est pas venue de là. Elle est venue d’un coup de fil à un ancien fournisseur, Jérôme Meltz, devenu partner chez Augusta Reeves. Ce simple coup de fil a débouché sur 4 à 5 missions successives chez le même acteur : mission longue, audits, formations.
100 boîtes prospectées pour zéro mission directe, 1 coup de fil pour 4 missions. Le réseau dormant, c’est ça.
Qu’est-ce que le réseau dormant
Ce sont les gens qui vous connaissent déjà, qui ont vu votre valeur professionnelle de leurs propres yeux, mais avec qui vous n’échangez plus depuis des mois ou des années.
En SAP, concrètement :
- Les anciens chefs de projet client chez qui vous avez déployé un module
- Les ex-collègues d’ESN qui ont changé de boîte entre temps
- Les commerciaux et avant-vente croisés sur des projets
- Les consultants partenaires rencontrés en kickoff ou en UAT
- Les managers d’ESN qui vous ont staffé à une époque
- Les key users côté client qui sont montés en grade
- Les fournisseurs logiciels et intégrateurs croisés sur des projets communs
Un consultant SAP avec 10 ans de carrière a en moyenne entre 200 et 500 contacts dormants exploitables. La plupart n’en activent jamais plus de 5%.
Pourquoi ça marche particulièrement bien en SAP
Le marché SAP est petit et incestueux. Les mêmes têtes tournent entre Capgemini, Accenture, Sopra, CGI, les éditeurs, les intégrateurs et les clients finaux. Quelqu’un que vous avez croisé il y a 5 ans est aujourd’hui probablement dans une position qui compte.
Les missions SAP durent longtemps. 6 mois, 12 mois, parfois 2 ans. Les gens qui ont bossé avec vous gardent un souvenir précis de votre valeur technique, de votre comportement en projet, de votre capacité à livrer sous pression. Ce souvenir ne s’efface pas.
Les budgets SAP sont lourds. Un décideur qui engage un consultant SAP prend un risque financier important. Il préfère mille fois rappeler quelqu’un dont il connaît la qualité plutôt que publier un appel d’offres et trier 15 CV.
Les projets SAP ne s’arrêtent jamais. Migration S/4HANA, montée de version, nouvelle filiale à intégrer, nouveau module à déployer, reprise après échec d’un autre prestataire. Vos anciens clients ont toujours un projet en cours ou à venir.
Pourquoi la plupart des consultants n’activent pas ce réseau
Quatre raisons qui reviennent systématiquement :
1. La fausse croyance qu’il faut un prétexte commercial pour reprendre contact. Non. Reprendre contact sans rien demander est plus puissant que n’importe quel pitch.
2. La peur d’être perçu comme opportuniste. Paradoxalement, c’est en ne demandant rien qu’on évite justement cette perception. C’est en pitchant directement une mission qu’on tombe dans l’opportunisme.
3. Le sentiment que « trop de temps a passé ». Faux. Un contact de 2005 vaut autant qu’un contact de 2022 si la relation était bonne. En SAP, les carrières sont longues et les souvenirs de projet tenaces.
4. La confusion avec la prospection. Activer son réseau dormant n’est pas de la prospection. C’est de la réactivation relationnelle. Ce sont deux démarches complètement différentes.
Le principe fondamental : entretenir en continu, pas réactiver en urgence
C’est le point qui change tout et que 95% des consultants ratent.
Un réseau dormant ne se réveille pas, il s’entretient. La plupart des consultants n’y pensent que quand ils sont en intercontrat, paniqués, avec 3 semaines de trésorerie devant eux. Ils envoient alors une salve de messages à 50 contacts en même temps. Les contacts ne sont pas dupes : ils sentent la demande à des kilomètres. Résultat : taux de retour faible et sensation désagréable pour le contact qui se dit « il m’appelle parce qu’il a besoin de quelque chose ».
Le bon modèle, c’est le contact régulier et informel, en continu. Pas pour chercher une mission. Pour entretenir la relation. Quand l’intercontrat arrive, vous ne réactivez pas un réseau endormi, vous augmentez simplement la fréquence de contacts avec un réseau déjà vivant.
Les bons prétextes pour reprendre contact, sans jamais parler de mission :
- Demander un conseil sur un sujet technique ou métier (« Tu as déjà croisé cette problématique sur S/4 ? J’aimerais avoir ton retour »)
- Partager une info utile que vous avez croisée et qui peut l’intéresser (un article, une note SAP, un retour d’expérience)
- Rebondir sur un souvenir commun (« Je repensais à notre clôture de décembre 2020, j’en ris encore »)
- Féliciter pour un changement de poste vu sur LinkedIn
- Partager un retour d’expérience récent sur un module ou un projet qui peut le concerner
- Prendre des nouvelles à l’occasion d’une date marquante (fin d’année, anniversaire d’un projet fini ensemble)
- Proposer un café ou un déjeuner sans ordre du jour précis, juste pour se revoir
- Poser une question sur son secteur ou son entreprise actuelle (« Comment ça se passe chez [boîte] en ce moment ? »)
Aucun de ces messages ne mentionne une recherche de mission. Et pourtant, c’est exactement ce qui les rend efficaces. La personne en face ne se sent pas sollicitée, elle se sent considérée. Et quand elle aura un besoin SAP dans les mois qui suivent, votre nom remontera naturellement.
La règle à retenir : un contact dormant bien entretenu produit plus de missions sur 3 ans qu’une prospection intensive sur 3 mois.
Comment s’y prendre concrètement
Étape 1 : faire l’inventaire
Prenez un tableur ou une page Notion. 5 colonnes minimum :
- Nom et prénom
- Contexte de votre dernier échange (projet, client, année)
- Rôle actuel si vous le connaissez
- Date du dernier contact
- Niveau de proximité estimé (1 = très proche, 3 = contact distant)
Sources à balayer méthodiquement :
- Vos connexions LinkedIn (triez par ancienneté de connexion)
- Vos archives mail (recherchez par nom de client ou nom de projet)
- Vos anciens ordres de mission et contrats
- Vos contacts téléphoniques
- Les groupes WhatsApp ou Slack pro que vous avez quittés
Objectif : au moins 100 noms. Si vous avez moins, vous n’avez pas assez cherché.
Étape 2 : segmenter
Trois catégories :
- Tier 1 : les décideurs actuels, ceux qui peuvent directement vous faire travailler ou vous recommander auprès d’un décideur. Visez 30 à 50 noms.
- Tier 2 : les pairs et collègues en poste, ceux qui peuvent mentionner votre nom dans une conversation.
- Tier 3 : le reste, entretenu passivement via votre présence LinkedIn.
Étape 3 : définir votre cadence de croisière
Votre objectif n’est pas de contacter tout le monde une fois, c’est de maintenir un rythme régulier tout au long de l’année.
Rythme recommandé en régime normal (hors intercontrat) :
- Tier 1 : 1 contact tous les 3 mois en moyenne
- Tier 2 : 1 contact tous les 6 mois
- Tier 3 : entretenu uniquement via votre activité LinkedIn (likes, commentaires, posts)
Sur une base de 40 contacts en Tier 1, ça fait environ 3 à 4 contacts par semaine. Soit 15 minutes par jour. Ce n’est pas une charge, c’est une habitude.
Étape 4 : augmenter la cadence en intercontrat
Quand vous entrez en intercontrat ou en fin de mission, vous ne changez pas de méthode, vous changez juste de fréquence. Vous passez de 3 contacts par semaine à 10 ou 15. Les messages restent les mêmes : informels, sans pitch.
La différence, c’est qu’au fil de ces conversations vous mentionnez naturellement votre disponibilité à un moment adéquat : « De mon côté, je finis ma mission fin mars, je commence à réfléchir à la suite ». Pas en premier message, jamais. Mais en deuxième ou troisième échange, quand la conversation est engagée.
Étape 5 : écrire des messages qui ne sentent pas la demande
Trois ingrédients non négociables :
- Un détail précis qui prouve que vous vous rappelez vraiment d’eux
- Une raison claire et légère à votre message (souvenir, conseil demandé, info partagée, félicitations)
- Aucune demande commerciale dans ce premier échange
Le message est court. 4 à 6 lignes maximum. Envoyé par LinkedIn, par mail ou par SMS selon le canal habituel avec cette personne.
Étape 6 : gérer les conversations qui redémarrent
Quand quelqu’un répond, entrez en conversation normale. Écoutez. Posez des questions sur son contexte, ses enjeux. Si vous détectez un signal faible (projet en cours, douleur mentionnée, transformation à venir), proposez un échange téléphonique court. Pas un « RDV commercial ». Juste un échange informel.
Pendant cet échange : 80% d’écoute, 20% de questions. Vous creusez son contexte, vous partagez 1 ou 2 insights tirés de votre expérience, vous ne vendez rien. Vous laissez la porte ouverte : « Si à un moment tu veux qu’on cadre quelque chose plus formellement, dis-moi. »
Les erreurs à éviter
Ne contacter que quand on cherche une mission. C’est l’erreur la plus fréquente et la plus destructrice. Les contacts sentent immédiatement le caractère intéressé. Résultat : taux de retour bas, et surtout, dégradation durable de la relation.
Pitcher dès le premier message. Vous grillez le contact pour plusieurs années. Un message de reprise qui commence par « je suis freelance et je cherche des missions » finit directement en archive.
Industrialiser. Un message personnalisé manuel bat 100 messages semi-automatisés. L’automatisation se détecte immédiatement et détruit la relation.
S’arrêter après 2 ou 3 messages sans réponse. Beaucoup de contacts répondent après 2 semaines. Certains après 2 mois. Ne pas interpréter un silence comme un refus.
Abandonner quand une mission démarre. Le pire moment pour arrêter d’entretenir son réseau, c’est quand on est en mission. C’est précisément à ce moment qu’il faut maintenir la cadence, sans pression, pour préparer l’après.
Confondre entretien et harcèlement. Entretenir une relation ne veut pas dire écrire tous les mois. Un contact bien calibré tous les 3 à 6 mois, avec de la valeur à chaque échange, vaut infiniment mieux qu’un flot de messages creux.
Le principe à retenir
Vos meilleures missions SAP ne viendront pas des plateformes. Elles viendront de gens qui vous ont déjà vu travailler et qui pensent à vous au bon moment.
Pour qu’ils pensent à vous au bon moment, il faut qu’ils aient eu de vos nouvelles récemment. Pas à travers un pitch commercial. À travers une relation entretenue, informelle, régulière, désintéressée.
Le réseau dormant, ce n’est pas une technique de prospection. C’est la reconnaissance que vos 10 ou 15 ans de carrière ont créé des liens qui ne demandent qu’à rester vivants. Entretenez-les en continu et vous n’aurez plus jamais à prospecter dans l’urgence.
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